做好销售也能挣大钱
如今行内很多的人都认为，搞制冷空调设备配件的销售利润太低，搞得再好也顶多只能混口饭吃。永远固守着销售一条路的企业迟早会死路一条。经销商只有转向自己办厂或搞工程才可能“柳暗花明又一村”。
最近通过走访北京新三花制冷设备有限公司等几家仍然以制冷设备配件批零销售为主的企业，看到他们中的有些人挣得并不比那些转型办厂搞工程的少，而且还更轻松自在稳妥，记者感到当前行内较为盛行的上述观点有点失之偏颇。北京三花制冷有限公司总经理王大兴近年来一直坚守着销售一条路，充分利用自身的优势，销售额和利润连年大幅上升。因为这些被实践检验产生了巨大效益的套路是他们独创的，我们姑且把它称之为“王大兴效应”。
——集中雄厚的资金来获得代理产品的超低进价。
王大兴是制冷行业最早崛起的销售“大户”。近年来，与他具有同等实力的其它地区的“大户”很多都在办厂和转向搞工程为主。经销商转向办厂少则投上百万元，多则投几千万元以上，这样的“大户”往往留手头的现金并不充裕了。搞工程虽然投资并不十分巨大，但是竞争也相当激烈，拖欠工程款的十分普遍。因为没有这两方面资金“占用”，王大兴相对于同级经销商来说手头拥有更多的资金。他正是利用这点在代理产品上获得自己的优势。如许多进口产品，多年来王大兴拿的进价多有优势。很多人据此猜测是因为王大兴与一级代理商有特别的私人交情。诚然,在生意场上不可否认也有一定人缘感情因素在起作用，但只有互惠互利的关系永远才是第一位的。他说，除他之外，全国各地所有的二级代理商均要欠款销售或即进即付，有的代理商甚至销完后还拖欠一级代理商的货款几个月甚至更长时间。使一级代理商的资金周转困难，资金十分紧张。唯独王大兴每次先给一级代理商预付货款。对于资金捉襟见肘的一级代理商来说，于情于理都应给他最低的进价。也正是获得了这种超低的进价，他销量也大，他能获得比其他同级代理商更高的超额利润也就顺理成章了。
用这种独到的代理方式不仅为企业带来了直接可观的利润，同时通过代理带动了其它产品的销售，激活了全盘业务。近年来，北京三花年销售额达到四五千万元，利润的获得也决不比那些转向办厂和搞工程的经销商少。
——换个套路，把微利产品做出“暴利”来。
销售制冷剂、铜管是行内的人士公认的最不赚钱的，但王大兴认为没有不赚钱的产品，只有不赚钱的思路。
制冷剂如果按照传统的套路“旺季进货旺季销”，一吨氟利昂除去各项费用确实只能有一两百块钱的利润了。淡季囤货到旺季去卖，利润相当大但风险也相当大。如果很多的经销商都大量囤货，既会抬高淡季的进价也会因为供过于求而出现旺季价格不涨反跌。此时，如果是靠借钱来赚淡旺差或等着资金周转的经销商来说，就只能亏本抛售。
王大兴选择了长期在制冷剂上做“淡旺差”，一是因为他有非常雄厚的资金实力能在淡季大量囤货，即使出现判断失误，旺季价格下跌，他也会因为全部是自己的不等着急用的”闲钱”.因此而不急于一定要马上脱手，完全可以等到价格回升之时再销出。更重要的是他之所以敢于做这种高风险的制冷剂的“淡旺差”，是因为有详细、准确、即时的信息给他作了参考。长期以来，他有收集、加工、整理各种信息的习惯，决定做制冷剂的“淡旺差”后，他开始把全国各地的制冷剂信息分类整理成数据库，他并订阅了相关报刊和十几种信息资料，可以说对制冷剂每一个产品的进销存情况了如指掌，身在京城对国家政策的变化也掌握得十分及时。特别是他在这个行业搞的时间长，人缘关系好，熟人朋友多，可以说每年对各个经销商的囤货情况也基本了解，对制冷剂全国各地每年的产量和进出口量也非常清楚，因此他不像有的经销商那样完全靠“赌命”，他基本能规避这种风险，驾驭这种产品淡旺之间变化无常的规律。多年来，他一直做着制冷剂的这类“淡旺差”，从未出现过大的“失算”，在别的经销商认为最不赚钱的商品中掘出了一桶桶黄金。
编后：王大兴是全国制冷业“大户”中近年来坚守销售阵地的一类。尽管他调侃:自己受京城“小富即安、知足常乐”传统文化的影响，不思进取，没有那些“转型办厂和搞工程”的“大户”的那种再创业精神，但实际是,他用“挣了钱，企业也在不断发展”的事实证明了“把制冷设备配件的销售做深、做透、做出新意来”仍然不失为当前行内的经销商求生存、图发展的一条大智之路。
众所周知，由于技术含量不高进入的门槛低，制冷经销这一块上个世纪九十年代中期以来进入的人越来越多，价格战越打越激烈，行业利润率一年比一年下降。很多敏锐的经销商，特别是一些“大户”早在九十年代末开始转向办厂或以搞工程为主，由于他们的成功获得了比在经销领域高得多的利润率，吸引了更多的经销商办厂或搞工程，同时也把很多行内人士带入了“只有朝着办厂和搞工程转向才是经销商唯一的出路”的误区。
其实经销商转向办厂和搞工程必须具备一定的条件，如需要雄厚的资金、技术力量、人脉关系、客户资源等，同时办厂和搞工程也存在巨大的风险，如国家政策变化、产品市场定位不准以及客户拖欠货款等。因此，不具备一定的实力和其它的条件的经销商盲目朝这方面转向很有可能不是找到的出路而是“末路”。
王大兴的经验告诉我们，要在制冷销售上挣大钱要善于创新，而这种创新必须充分利用自己的优势。王大兴的优势是：”资厚”、”资深”、行业资源丰富、信息灵通，他选择的是“获得代理产品超低进价”和“做季节性淡旺差”的路子。很多现在仍不知如何突破的经销商应学习借鉴，举一仿三、触类旁通，悟出自己的思路来。
王大兴效应启发我们：把制冷设备配件的销售做深、做透、做出新意来，同样可以挣大钱，没有实力或不具备其它的条件去转型办厂或搞工程的经销商，不如开动脑筋在这方面下功夫，探出一条新路来。
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